[인더뉴스 이은정 인턴기자] “요즘 시장이 침체돼 있다고 하지만, 천만의 말씀. 대다수 고객들의 보험을 살펴보면 보험시장은 여전히 잠재력 높은 블루오션입니다.”
보험의 길로 들어선지 20여년. 손해사정 분야와 GA(보험판매대리점)를 겸영하며 “보다 더 합리적인 보험 상품으로 고객들과의 약속을 지켜나가고 있다”는 안호균 로이드 대표이사를 만났다.
안 대표는 인터뷰 도중 ‘고객과의 관계 유지를 위해 하는 노력이 무엇인가’하는 질문에 단칼에 ‘필요치 않다’라고 대답해 기자를 순간 당황케 했다. 좋은 보험 상품은 고객들이 자신의 입으로 홍보를 해주는 ‘구전 마케팅’이 된다는 게 그의 지론이다.
“제가 할 수 있는 일은 고객들이 좋은 보험 상품을 합리적으로 선택할 수 있도록 도와드리는 것뿐입니다. 특별히 우호적인 관계를 위해 노력하지 않아도 판매한 보험 상품이 실질적으로 도움이 됐을 때 자연적으로 고객이 늘어납니다.”
손해사정사와 GA를 함께 경영하다보니 보험 플랜 설계를 더 수월하게 진행시킬 수 있었다. 그가 생각하는 최대한의 합리적인 보험 플랜으로 고객이 실질적인 도움을 받게 되면 보람을 느낀다고.
“한 번은 사고를 당하고도 보상을 제대로 받지 못한 고객이 찾아왔어요. 그 분에게 상해사망보험금 10억원과 의료실비 5000만원 등으로 구성된 가족종합보험을 드렸죠. 이후에 안타깝게도 가족 중 한 분이 사고를 당했는데, 1억원의 후유장애 보험금을 받게 돼 경제적 손실을 최소화시킬 수 있었던 기억이 납니다.”
안 대표는 재해나 사고, 질병에 대해 대비하지 못하고 있는 사람들을 보면 안타깝다는 마음이 앞선다.
“영국의 한 조사 기관에 따르면 한 사람이 하루에 겪는 위험은 무려 1300가지 정도라고 합니다. 하지만 1000명을 만나면 여전히 그 중 한 두 명만 제대로 보험 가입이 돼 있다고 봐요. 중요도를 따지자면 의료 실비, 입원비, 상해 후유장애, 질병, 암 순으로 대비해 놓는 것이 안전하다고 생각해요. 앞으로 1000명이 모두 제대로 된 보험 혜택을 받을 수 있도록 하는 것이 목표입니다.”
저금리에 경제불황 때문에 보험시장이 어렵다고들 한다. 이를 고객들이 과연 긍정적으로 생각할까? 보험시장 상황에 대해 그의 견해를 물었다.
“네, 현재 보험 시장은 어렵습니다. 이미 많은 사람들이 보험에 가입돼 있고, 많이 판매되고 있죠. 하지만 자신에게 적합한 보험 상품으로 가입돼 있는 고객이 적습니다. 그렇기 때문에 보험시장은 아직 ‘블루오션’입니다. 단지 이윤 창출을 위한 보험 상품들보다 ‘고객 맞춤 플랜’이 중요한 이유죠.”
다음은 안호균 대표와의 일문일답.
▲ GA 대리점은 자체 경쟁력과 수수료 체계에 의해 영향을 받는다고 알고 있는데, 그런 점을 어떻게 해결해나가고 있나.
- 이는 부차적인 문제라고 생각한다. 일부 GA와 FC가 수익을 내기 위해 허술한 보험 상품을 팔기도 하는데, 좋은 보험 상품으로 적당한 이윤을 남기는 것이 중요하다. 수수료 등에 초점을 맞춘다면 이미 ‘실패하고 있는 조직’이나 다름없다고 생각한다. 좋은 보험 상품은 이미 고객에게 최상으로 맞춰진 상품이기 때문에 특별히 중요하지 않다고 본다.
▲ 앞으로 보험 상품의 웹사이트나 모바일을 통한 구매율이 높아질 전망인데, 어떻게 대비해나갈 예정인가.
- 고객의 실제 상황과 맞게 플랜을 짜기 위해서는 다방면에서 충분한 검토가 이루어져야 한다고 본다. 아직까지는 웹사이트나 모바일을 통해 정형화된 상품을 판매했을 때 그런 부분이 충분히 해소될 수 있다고 생각은 들지 않는다. 하지만 좋은 상품의 판매 방식을 알리고 소비자가 쉽게 접근할 수 있도록 하는 것이 중요하다.
▲ 이 직업을 꿈꾸는 후배들에게 조언이나 당부를 남긴다면.
- 보험 원리와 이론에 대해서 충분한 공부를 하길 바란다. 보험은 ‘위험으로부터 발생할 경제적 손실’을 보완해주는 것이다. 보험이 자금을 운영해서 이윤을 늘리는 수단으로 사용되고 있다면 기본적인 보험의 이론하고는 맞지 않다고 본다. 보험에 대한 원래 의미에 충실하게 영업을 한다면 겪게 될 시행착오를 줄일 수 있을 것이다.
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