[인더뉴스 권지영 기자] 고아계약을 줄이기 위해서 금융당국은 설계사들의 이직이나 퇴직을 줄이는 것을 근본적인 해법으로 보고, 제도 마련에 나섰다. 보험사들은 우수한 설계사들에게 고아계약을 맡겨 고객에 대한 서비스의 질을 높이는 한편, 설계사들에게는 새로운 계약을 창출하는 기회로 삼을 것을 요구를 하고 있다.
◇ 금융당국, “설계사 관리가 답”.. 현장에선 “신입설계사에게 불리”
금융당국은 설계사 정착률을 높이는 데 초점을 두고 있다. 고아계약을 잘 관리하는 것도 중요하지만 발생하지 않도록 예방하는 것이 우선이라는 것이다. 이를 위해 금융당국은 고아계약 관리에 대해 각 보험사에 자율적으로 관리하되 발생하는 현황과 관리 프로세스를 보고하도록 권고하고 있다.
제도적인 장치도 구축 중이다. 금융당국은 지난 4월 보험설계사에 대한 모집정보조회 시스템을 구축한다는 개선방안을 마련한 것. 이 시스템을 통하면 설계사가 영업활동을 하는 과정 중 발생한 모든 일을 조회할 수 있다.
특히 보험사로부터 받은 제재나 고객민원해지 건수, 계약무효 건수 등을 기록해 문제가 많은 설계사를 관리한다는 방침이다. 아울러 보험사는 이 시스템을 통해 보험 설계사 위촉업무와 모집조직을 관리하는 등 내부통제에 활용할 수 있게 된다.
금융위원회 관계자는 “고아계약은 결국 설계사 정착률에 따라서 발생여부가 결정되는데 신입 설계사뿐만 아니라 경험이 있는 설계사도 관리가 필요하다”며 “설계사들의 영업행태를 파악해 문제가 있는 설계사는 영업을 못하도록 하는 시스템이 필요하다”고 설명했다.
설계사 모집정보조회 시스템 구축과 관련한 보험업법 개정안은 올해 말까지 최종 결론을 짓고, 이르면 내년 초부터 적용될 예정이다.
이에 대해 장기 근속자에게만 유리한 시스템이라는 지적이 나온다. 장기근속 설계사는 이미 어느 정도 안정적인 고객을 확보하고 있는 반면, 신입 설계사들은 계속해서 새로운 계약을 창출해야 하는 상황이다. 이에 따라 새 제도의 타깃이 신입설계사로 향할 수밖에 없다는 지적이다.
생명보험사의 한 설계사는 "초기 정착을 위해 초반에 지인들 목을 조르다시피 해서 가져온 계약들이 상당수 불완전 계약 들이고, 그러한 계약들 때문에 설계사 정착률이 낮아지는 악순환이 계속되고 있다"며 "금융당국의 방안은 이러한 부분이 간과된 게 아닌가 생각된다"고 말했다.
◇ 우수설계사들에 등떠밀기?..“수당을 높여라 ”
고아계약이 발생하면 보험사들의 대응방법은 비슷하다. 대부분의 보험사들이 '우수한 설계사'에게 해당 계약을 맡기려 하는 것. 그런데, 우수설계사는 고아계약을 잘 관리할까? 정답은 ‘아니다’에 가깝다.
외국계 생보사의 한 FC는 “FC들은 기존 고객을 넘겨받는 것은 달가운 일로 여기지 않는다”며 “고객관리를 신경쓴다고 해서 큰 수수료가 지급되는 것도 아니며, 그럴 시간에 신계약을 창출하는 게 영업효과가 크다”고 말했다.
설계사들의 유지계약(고아계약) 수당을 현실화하는 것이 대안으로 거론되고 있다. 보험사가 고객관리를 잘하는 설계사에 현실적인 인센티브를 지급하자는 것.
현재 보험사마다 설계사 수수료 체계가 조금씩 다르지만, 대부분 보험사의 선지급 수수료는 적게는 40%에서 많게는 70% 수준이다. 나머지는 '유지 수당' 명목으로 몇 년에 걸쳐 나눠서 지급한다. 특히 보장성 상품이 가장 많은 수수료가 지급되는 것으로 알려져 있다.
기존 설계사의 퇴직으로 관심계약(고아계약)을 넘겨 받는 설계사에게 유지 수당의 일부가 지급 된다. 보험사마다 다르지만, 어느 곳에서도 충분하게 주지는 않는다고 설계사들은 입을 모은다.
한 생명보험사 설계사는 “지금도 고아계약에 대한 유지수당을 주고 있기는 하다"며 “하지만, 어느 곳에서도 설계사들에게 충분한 인센티브를 주는 곳이 있지는 않는 걸로 알고 있다”고 전했다.
이어 그는 “유지 수당이 신계약 정도로 현실화되면 설계사들 또한 고아계약에 대한 관리에 더 큰 신경을 쓸 수 있게 될 것으로 본다”고 말했다.
하지만, 보험사들은 난색을 표한다. 고아계약에 수당을 높이려면 '유지수당' 부분을 높이는 등 선지급하는 수수료 시스템을 바꿔야 하는데, 이게 그리 만만치 않은 일이라는 이유다.
한 보험 관계자는 “고아계약을 줄이기 위한 방안이 필요한 것은 인정한다"면서도 “지난해 금융당국이 저축성 보험상품에 한해 설계사 선지급 수수료를 낮춘다는 방안을 발표하자 업계와 대리점협회 등의 강력한 반대에 부딪힌 바 있다”고 말했다.
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