[인더뉴스 정재혁 기자] 보험업계가 불황에 허덕이면서 영업에 어려움을 겪는 보험설계사들이 넘쳐나지만, 여전히 설계사들을 위한 ‘블루오션’은 남아있다고 강조하는 사람이 있다. 영업인들 사이에서 ‘유병자 보험’ 전문가로 통하는 강진석 더블유(W)에셋 구리센터장이 그 주인공이다.
유병자(有病子)는 보험에 가입하고 싶어도 보험사의 거부로 가입할 수 없는 경우가 많았지만, 최근에는 유병자 전용 보험이 나오는 등 유병자의 보험 가입이 점차 수월해지는 상황이다. 이를 잘 활용하면 새로운 수요 창출이 가능하다는 게 강 센터장의 설명이다.
지난 12일, 구리 시내에 위치한 사무실에서 강 센터장을 만났다. 강 센터장은 지난 2008년 외국계 생명보험사에서 보험영업을 시작했고, 보험대리점(GA)인 더블유에셋으로 옮긴 지는 올해로 5년째다. 영업인들 사이에선 이름보다 ‘딸기아빠FC’라는 닉네임으로 더 잘 알려져 있다.
강 센터장이 유병자를 영업 타깃으로 공략하겠다고 마음 먹은 것은 지난 2011년의 일이다. 여느 설계사들과 마찬가지로 가망고객 확보에 어려움을 겪던 강 센터장은 유병자들의 보험 가입 욕구가 강한데도 설계사들이 이들을 가입시키는 방법을 모른다는 점에 착안, 이를 공부하기 시작했다.
“영업하는 사람은 항상 가망고객을 갈구하기 마련입니다. 가망고객이 없어지면 영업을 할 꺼리가 없기 때문이죠. 그러다가 문득 아픈 사람들은 보험이 없는데, 이들을 가입시키는 방법을 아는 설계사가 없다는 것을 알게 됐고, 이 부분을 2011년부터 집중적으로 파기 시작했습니다.”
유병자 집중 공략은 결과적으로 대성공이었다. 유병자 고객 한 명을 보험에 가입시켜 주면 새로운 고객 소개가 끊임없이 이어졌다고. 이 과정에서 쌓은 노하우와 데이터를 바탕으로 2014년부터 설계사들을 대상으로 강의를 시작했는데, 지금까지 누적 수강생 수(유료)만 약 8000명에 달한다.
강 센터장은 유병자 시장이 앞으로 더욱 각광받을 것으로 전망했다. 이미 보험사들도 유병력자에 초점을 맞추고 있다는 것. 기존 건강체 고객들은 이미 보험에 가입돼 있는 경우가 대다수다 보니, 새로운 수요는 결국 가입이 안 된 유병력자에서 찾을 수밖에 없다는 설명이다.
“지난 4월 유병력자 전용 실손보험이 출시됐고, 종신보험도 유병자를 타깃으로 한 간편고지 형태의 상품들도 다수 등장하고 있습니다. 여기에 치매·간병보험 등도 사실상 유병자가 주 가입 대상이라는 점에서 유병자 시장은 향후에도 상당히 매력적인 시장입니다.”
다만, 강 센터장은 유병자 시장을 공략하는 것이 결코 쉬운 일은 아니라고 말한다. 단순히 강의만 들어서는 안 되고, 추가적으로 많은 공부가 필요하다는 것이다. 강 센터장은 “보험사마다 인수 기준과 보상 범위가 제각각이고 시시때때로 변화하기 때문에 이를 잘 캐치하고 있어야 한다”고 조언했다.
