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셀트리온, ‘스테키마’ 미국 출시…21조원 시장 공략 개시

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Thursday, March 13, 2025, 09:03:41

오리지널 대비 가격 85% 낮은 ‘Low WAC’ 선봬

 

인더뉴스 장승윤 기자ㅣ셀트리온은 12일(현지 시간) 자가면역질환 치료제 ‘스테키마’(성분명: 우스테키누맙)를 세계 최대 의약품 시장인 미국에 출시했다고 13일 밝혔습니다.

 

스테키마는 셀트리온이 개발한 바이오시밀러 제품으로 지난해 12월 미국 식품의약국(FDA)으로부터 판상형 건선(PsO), 건선성 관절염(PsA), 크론병(CD), 궤양성 대장염(UC) 등 오리지널 제품인 ‘스텔라라’가 보유한 전체 적응증에 대해 승인을 획득했습니다. 스테키마는 오리지널과 동일하게 정맥주사(IV) 제형과 피하주사(SC) 제형으로 출시됐습니다.

 

셀트리온은 스테키마를 오리지널 제품의 도매가격(WAC)에서 85% 할인된 낮은 도매가격(Low WAC) 버전으로 출시했습니다. Low WAC 버전은 리베이트 수준이 높은 미국 사보험 시장에서 상대적으로 낮은 리베이트율을 적용 받을 수 있어 수익성이 높습니다. 

 

대형 처방약급여관리업체(PBM)뿐 아니라 보험에 가입하지 않은 환자, 리베이트 협상력이 낮은 중소형 PBM 등 다양한 수요를 충족할 수 있는 가격 전략으로도 평가됩니다. 스테키마는 최근 미국에서 출시한 제품들과 마찬가지로 셀트리온 미국 법인의 직판 체제를 통해 판매됩니다.

 

현재 셀트리온은 스테키마의 미국 시장 조기 선점을 목표로 PBM과 협상을 진행하고 있습니다. 현재 미국 3대 PBM을 포함한 대형 PBM들과 스테키마 처방집 등재를 위한 논의를 진행 중이며 이중 일부와는 계약 체결 막바지에 접어든 상태입니다.

 

이번 스테키마의 출시로 셀트리온은 미국 출시 제품 중 IBD 제품만 총 4종을 보유하게 됐습니다. 다양한 치료제 라인업은 처방 선택권과 환자에 대한 치료 지속성을 동시에 보장할 수 있는 핵심 경쟁력으로 작용할 수 있습니다. 제품별로 묶어 마케팅을 진행하는 번들링 등 유연한 영업 전략도 운영할 수 있어 보험사, PBM 등과의 협상력도 강화될 전망입니다.

 

김본중 셀트리온 미국 법인 CEO는 "스테키마 출시 초반부터 공격적인 마케팅 전략을 펼쳐 미국 우스테키누맙 시장 커버리지를 조기에 확보할 계획"이라며 "올해는 기존 짐펜트라, 유플라이마에 이어 새로 출시된 스테키마에 이르기까지 셀트리온 제품들의 강력한 성장세가 기대되고 있다"고 말했습니다.

 

한편 셀트리온은 앞서 국내, 유럽 등에 스테키마를 출시했습니다. 의약품 시장조사기관인 아이큐비아에 따르면 2023년 기준 글로벌 우스테키누맙 시장 규모는 약 203억6900만 달러(약 28조5160억원)로 추산되며, 이중 미국 시장 규모는 약 156억1600만 달러(약 21조8620억원)로 전체의 약 77%를 차지합니다.

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장승윤 기자 weightman@inthenews.co.kr

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주문 다음 날 에어컨 단다…쿠팡 배송 이어 설치도 ‘로켓’ 차별화

주문 다음 날 에어컨 단다…쿠팡 배송 이어 설치도 ‘로켓’ 차별화

2025.06.12 07:04:00

인더뉴스 이종현 기자ㅣ'로켓배송'으로 이커머스 시장 점유율 1위를 지키고 있는 쿠팡이 '로켓설치' 서비스라는 차별화 포인트로 경쟁력을 강화하고 있습니다. 2019년 쿠팡이 도입한 로켓설치는 쿠팡을 통해 가전제품이나 가구와 같은 대형 상품을 주문하고 구매자가 원하는 설치 날짜를 정하면 쿠팡이 설치 기사를 배정해 빠르게 설치해 주는 서비스입니다. 오후 2시 이전 주문 시 빠르면 다음 날, 늦어도 이틀 안에 설치가 가능하며 배송 및 설치 비용은 기본적으로 무료입니다. 최근 국내 이커머스 시장은 네이버[035420]가 자체 쇼핑앱 '네이버플러스 스토어'를 공개하며 경쟁이 심화되고 있습니다. 전문가들은 네이버가 업계 1위인 쿠팡의 아성을 위협하기 위해서는 인프라 구축, 사용자 확보 등의 문제로 상당 기간이 걸릴 것이라 분석했습니다. 하지만 지난 4월 기준 네이버플러스 스토어는 출시 한 달 만에 사용자 443만명을 모으며 점유율 11.05%로 8위를 기록해 가파른 성장세를 보여줬습니다. 사용자 점유율에서 쿠팡은 3291만명을 확보하며 82%의 점유율로 1위를 기록해 큰 차이를 보이긴 했습니다. 하지만 거래액을 기준으로 하면 격차는 보다 좁혀졌습니다. 지난해 온라인쇼핑몰 거래액은 총 242조원으로 이 중 쿠팡은 22.7%, 네이버는 20.7%로 각각 추산되며 근소하게 쿠팡이 앞선 것으로 나타났습니다. 이에 더해 네이버가 편의점 퀵커머스, 컬리와의 제휴 등으로 식품 배송 경쟁에도 본격적으로 뛰어들며 당장은 아니어도 장기적으로는 쿠팡과 나란히 경쟁할 가능성도 적지 않아 보입니다. 이와 같은 상황에 쿠팡의 로켓설치 서비스가 경쟁사와의 차별 포인트로 부상하고 있다는 분석이 나오고 있습니다. 특히, 여름과 같이 에어컨의 수요가 높아져 설치가 어려운 시기에도 1~2일 만에 에어컨 설치가 바로 가능하다는 점에서 높은 메리트를 가진 서비스라는 평가입니다. 실제로 서울 시내 삼성전자스토어, LG베스트샵 등 주요 가전 판매점에 문의해 본 결과 가장 빨리 설치할 수 있는 제품의 경우도 빠르면 일주일, 늦으면 3주 이상 소요될 수 있다는 답변을 받을 수 있었습니다. 쿠팡이 이처럼 빠르게 가전 설치가 가능한 데에는 로켓배송을 통해 집약해 온 노하우 덕분으로 보입니다. 한 유통업계 관계자는 "쿠팡은 로켓배송을 위해 자체 물류 인프라를 구축하고 상품을 직매입해 빠른 배송 시스템을 구비할 수 있었다"라며 "로켓설치도 마찬가지로 에어컨과 같은 가전제품을 직매입해 주문을 받기에 주문이 들어오는 즉시 배송 준비에 들어갈 수 있는 것"이라고 설명했습니다. 이와 함께, 로켓배송으로 쌓은 데이터가 여름과 같은 성수기에 들여올 매입량을 예측하고 선제적으로 입고시켜 물량 부족 사태를 방지할 수 있다는 설명도 덧붙였습니다. 설치 문의가 증가하는 여름에는 배송뿐 아니라 설치 인력 확보도 중요합니다. 쿠팡은 '로켓 스페셜리스트'라 불리는 자체 전문 설치기사를 배정해 설치를 진행합니다. 한 설치업 종사자는 "쿠팡은 성수기에 외부 전문기사들도 추가적으로 투입해 설치 일정에 최대한 차질이 없도록 준비한다"고 설명했습니다. 물량에 대한 선제적 입고를 진행하듯 외부에서의 설치 인력 확보도 선제적으로 준비한다는 의미로 풀이됩니다. 로켓설치에 대한 이용 평가도 호평이 다수 입니다. 최근 로켓설치로 에어컨을 설치한 한 이용자는 "갑자기 더워져 에어컨 설치가 급한 상황이었는데 하루 만에 에어컨 구매부터 설치까지 끝나 편리했다"라고 전했습니다. 로켓설치에 입점해 있는 한 에어컨 대리점 관계자는 "거의 대부분의 설치가 일정에 어긋나지 않고 진행된다"며 "여름과 같은 성수기에 특히 찾는 고객들이 많아지는 편"이라고 말하기도 했습니다. 현재 쿠팡은 로켓설치를 통해 에어컨, 냉장고, 세탁기와 같은 가구뿐 아니라 러닝머신, 실내자전거와 같은 대형 스포츠기구부터 타이어까지 설치 서비스를 제공하고 있습니다. 앞으로도 지속적으로 로켓설치 서비스의 범용성을 넓혀나가 배송뿐 아니라 설치 영역에서도 쿠팡이 독자적 영역을 구축할 수 있을지 주목됩니다.


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