[컨설턴트 신(新)] 거의 대부분의 직종에 마감이라는 업무 프로세스가 존재한다. 기자들에게는 일간, 주간 또는 월간 기사마감, 회계직원에게는 회계연도 마감 등 수많은 종류의 마감이 해당 분야 종사자들의 심장을 쥐락펴락 하며 숨통을 조인다.
특히, 영업에서 일의 마무리는 성과다. ‘영업조직은 성과로 이야기 한다’는 말이 그냥 나온 게 아니다. 오늘은 영업세계의 최고의 치열함(?)을 보이는 보험정글에서 일어나는 마감 일주일 전 풍경을 함께 일하는 동료들(FC김, 매니저 김)의 입을 통해 들어 봤다.
오전 8시30분. 보험 지점에서는 최정예 부대의 지옥훈련을 알리 듯 비장한 조회가 시작된다. 지점장 손에 들린 마이크를 통해 마감일이 일주일 앞으로 다가왔다는 사실이 공표된다. 이날 FC들은 수첩 또는 나름의 관리 리스트에 빼곡하게 들어차 있는 고객들에게 하루 평균 20통 이상의 전화를 돌린다.
# FC 김:
기존 고객 중에 잠재고객과 관리고객이 있다. 잠재고객 중 그 동안 결정을 미루거나 연기했던 고객들 대상의 리스트를 정리한다. 기존 관리 고객 중에 증액이나 추가가 가능한 고객에 대한 정보도 정리한다.
마감주간에는 한 고객을 위해 두 번 이상 방문하기 힘들다. 그래서 청약서를 미리 뽑고 고객방문 계획을 지역별 별로 묶어 활동의 효율성을 높인다.
이 때 준비하는 자료는 보험에 대한 니즈 환기를 위해 기존의 가입 내역에 따른 지급내용을 파악하고 추가 계약 항목(증액자료 포함)을 위한 증권분석을 한다. 이 데이터를 기준으로 증액 및 추가 보장에 대한 설계를 한다. 이렇게 만든 자료를 가지고 고객을 만나러 간다.
지난 마감주간에는 세 개 지역(대구, 김해, 일산) 6명의 고객을 만나 총 3가정(5건)의 보장 자산을 마련할 수가 있었다. 매월 성과에 대한 부담감은 매월 납부해야 하는 보험료 같다. 매월 같은 부담을 갖지만 그 부담은 나를 지켜주고 고객들을 지켜주는 힘이 된다.
# 매니저 김:
매니저에게도 마감의 의미는 다르지 않다. 매월 같은 패턴을 보이는 업무 프로세스지만 마감일주일 전에는 좀 더 집중하는 경향이 있다. 매니저들은 크게 두 가지 업무를 진행하는데 팀 성과관리 업무와 신입 팀원을 선발하는 리쿠르팅 업무다.
팀원들에게 일일 마감 보고를 받는다. 특히 새로 일을 시작하는 신입 FC에게 관심을 많이 쏟는 편이다. 특별한 노하우는 없다. 지속적인 동기 부여와 성과에 대한 압박 보다는 당위성을 강조해 스스로 활동하게 하는 편이다. 모두들 잘 알고 있겠지만 보험일은 실적 하나하나가 일하시는 FC들의 생계와 직결되는 문제다.
매월 1명을 리쿠르팅하는 것도 쉬운 일이 아니다. 지난달 팀 업적은 그다지 만족스럽지 못했다. 매월 평균 실적보다 3분의 1에도 못 미쳤다. 이렇다보니 이렇게 담배만 느는 거 같다. 그래도 어쩌겠나. 좋은 성과를 냈던 기억이 내게 힘을 주고, 좋은 성과를 이루기 위해 도전하고 노력하다 보면 그런 날이 올 것임을 안다.
