[인더뉴스 정재혁 기자] 최근 보험업계에 ‘가심비(價心比)’ 바람이 서서히 불고 있다. 가심비란 ‘가격 대비 마음의 만족도’를 뜻하는 신조어로, 낮은 가격에 중점을 둔 ‘가성비(價性比)’가 대세인 보험업계에 새로운 트렌드로 자리잡을 수 있을지 주목된다.
29일 보험업계에 따르면 일부 보험사들이 설계사들을 대상으로 하는 연초 영업 교육 시간에 ‘가심비’를 올해 영업전략의 주요 콘셉트로 제시한 것으로 알려졌다.
한 대형 손보사의 전속 설계사는 “며칠 전 회사에서 제공하는 영업 역량 강화 교육에 다녀왔는데, 회사 측에서 올해 영업 포인트로 ‘가심비’를 적극 추천해 줬다”며 “어떤 식으로 영업에 활용할 수 있을지 고민해 보려고 한다”고 말했다.
‘가심비’는 서울대 소비트렌드분석센터가 지난해 출간한 ‘트렌드코리아 2018’에서 처음 언급된 신조어다. ‘가격 대비 성능’을 의미하는 ‘가성비’가 낮은 가격에 초점을 맞추고 있다면, 가심비는 소비에 따른 심리적 만족도에 주목한다. 즉, 더 이상 가격이 상품이나 서비스 선택의 첫 번째 기준이 아니라는 것이다◇ 보험업계, 상품 영업 여전히 ‘가성비’가 대세
소비 트렌드 변화에 민감한 식품·유통업계 등이 이미 가심비를 마케팅 수단으로 적극 활용하고 있는 것과 달리, 보험업계는 여전히 가성비가 대세인 것으로 보인다. 이는 상품 간 차별성이 떨어지는 보험상품의 특성상 가격 경쟁력을 내세울 수밖에 없다고 보험업계 관계자는 설명한다.
한 보험업계 관계자는 “보험사별로 매년 다양한 종류의 상품을 출시하고 홍보하지만, 소비자 입장에서는 상품 간 차별성을 찾기가 사실상 불가능하다”며 “결국 소비자들의 눈에 가장 띄는 건 ‘가격(보험료)’일 수밖에 없다”고 말했다.
또한, 가성비 트렌드 유행에는 ‘국내 경제사정 악화’라는 외적 요인도 한 몫했다. 지난 몇 년 간 경제 악화로 인해 가계의 소비여력이 줄어들자, 많은 보험사들은 보험료가 싼 대신 해지환급금을 줄인 ‘무해지·저해지 환급형’ 상품 판매에 주력했다. 대표적인 가성비 상품들이다.
보험료가 보험상품 선택의 최우선 기준으로 자리잡으면서, 정부 차원의 보험료 비교 사이트(보험다모아)까지 생겨났다. 특히, 사실상 의무보험인 자동차보험의 경우 담보 구성에 있어 전 보험사 상품이 ‘대동소이(大同小異)’해 가격에 가장 민감한 보험상품이 됐다.
이는 손보사들이 자동차보험에서 CM(Cyber Marketing)채널의 비중을 늘리고 있는 이유이기도 하다. 같은 상품을 판매채널(대면, TM, CM)별로 비교했을 때 보험료 수준이 가장 낮기 때문이다. 보험개발원에 따르면 CM채널을 통한 자동차보험 가입률은 2012년 5.7%에서 2016년 17.5%로 4년새 3배 이상 늘었다.
◇ 마음을 충족시키는 新트렌드 ‘가심비’ 전략 새바람 불까?
무조건 저렴한 보험상품을 권유하고 선택하는 ‘가성비’ 트렌드에 대해 업계 일각에선 강한 비판의 목소리도 있다. 보험상품은 담보 구성을 어떻게 설계하느냐에 따라 천차만별인데, 오로지 가격이라는 기준 하나만으로 선택하게 될 경우 부작용이 심각할 수 있다는 지적이다. 피해를 입는 건 결국 보험가입자다.
현재 가격에 가장 민감한 상품인 자동차보험이 대표적이다. 잘 알아보지 않고 단순히 최저가를 찾아 가입하게 되면, 보장이 충분치 않기 때문에 막상 사고가 나도 제대로 보상을 못 받는 사태가 발생한다는 것이다. 간단히 말해 ‘싼 게 비지떡’이라는 뜻이다.
이런 문제점을 인식한 일부 손해보험 설계사들은 역으로 ‘고(高)비용 고(高)보장’ 자동차보험 영업 전략을 통해 높은 실적을 올리고 있는 것으로 알려졌다. 설계사 스스로 전문성을 갖추고 양질의 서비스를 제공할 수 있다면, 비용은 결코 문제가 되지 않는다는 것. 가심비 마케팅의 전형으로 볼 수 있다.
모 손보사 관계자는 “설계사가 자동차보험을 왜 고보장으로 가입해야 하는지를 고객에게 잘 설명하면, 의외로 많은 고객들이 비용에 개의치 않고 청약서에 곧장 사인한다”며 “이렇게 인연을 잘 맺으면 나중에 추가 계약도 잘 나오기 때문에 탁월한 영업전략이 될 수 있다”고 말했다.
한편, 종신보험을 중심으로 영업을 펼치는 생명보험 설계사들은 손보 설계사들과 전략을 달리 가져가야 할 것으로 보인다. 사망을 보장하는 종신보험의 특성상 보험료 수준이 기본적으로 높기 때문. 따라서, 고비용에 상응하는 부가적인 서비스를 제공할 수 있는지가 보험사 및 설계사의 경쟁력이 될 전망이다.
현재 부가 서비스의 가장 대표적인 예는 ‘헬스케어서비스’다. 단순히 건강습관 등을 반영한 보험료 할인을 넘어, 생애 전기간 건강관리 코칭서비스를 제공하는 수준으로 발전 중이다. 특히, AIA생명은 지난해 ‘헬스케어 컨설팅 전문가 과정’을 개설해, 전속 설계사(MP)들을 헬스케어 전문가로 육성 중이다.
AIA생명 관계자는 “작년 말까지 400명에 가까운 설계사들이 헬스케어 컨설팅 과정을 이수했고, 영업 현장에서의 반응도 좋다”며 “고비용 상품이 많은 생보업계의 특성을 고려하면, 앞으로 비용 대비 소비자들에게 만족도를 줄 수 있는 서비스 개발이 필수”라고 말했다.
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