[컨설턴트 신(新)] 2015년 새해의 첫번째 보험정글 탐험기를 시작한다.
10번째 ‘보험정글 탐험기’를 쓴 게 지난해 8월. 그 후로 5개월이 흘렀고, 해도 바뀌었다. 그동안 ‘1년 생존확률 60%’인 보험정글에서 살아남기 위해 애를 쓰느라 컴퓨터 자판 앞에 앉기 어려웠다는 변명을 하고 싶다.
그렇게 버티고 버텼고, 생사(!)의 갈림길에서 살아남아 어엿한 2년차 FC로 등극했다. 더불어 새해에는 각자의 정글에서 고군분투하는 모든 분들에게 천운이 함께 하기를 기도해 본다. 사설(私設)은 여기까지.
보험 가입하기 위해서 상담할 때 고객들은 보장내용에 대해서는 생각보다 빨리 이해하는 경우가 많다. 그런데 사인하기 직전 의외의 복병이 있는데, ‘갱신형으로 가입할 것인가 아니면 비갱신형으로 가입 할 것인가’에 대한 고민이다. 과연 어느 쪽이 현명한 선택일까?
상담을 하다 보면 자신은 매우 합리적인 사람이라고 자부하는 고객을 만나게 된다. 25년 근속을 자랑하는 베테랑 직업군인인 김 모씨도 그러한 사람 중 하나다.
“저는 항상 합리적인 판단을 하기 많은 정보를 수집합니다. 그런 다음에 결정을 내려요. 그래서 제 판단은 거의 틀리는 경우가 없는 편입니다.”
고객은 상담 시작과 동시에 자신의 이성적이고도 동물적인 판단능력을 가진 사람이라며 나를 압도하려고 했다.(그는 내가 장기복무한 군인 출인이라는 사실을 모르는 사람이다.)
이 고객은 군인이라는 신분 때문에 언제든 가족은 본인이 없는 상황에 놓일 수 있다고 생각해 왔었다고 한다. 자녀들에 대한 사랑이 각별했다. 그래서인지 그의 요구사항은 매우 구체적이었다.
“아이들에게 각자 종신보험과 펀드계좌를 하나씩을 남겨주고 싶습니다. 아이들이 경제생활을 하려면 상당기간이 남아 있으니까 종신보험 납입기간을 10년 이내로 해주시고요. 반드시 비갱신형으로 설계를 해주시면 좋겠습니다.”
납입기간을 10년으로 요구한 이유는 그가 군복무를 하는 동안 종신보험 보험료를 완납하기를 바란 것이었다. 비갱신형으로 설계를 의뢰한 건 보험료 납입하는 기간 동안 보험료가 오르지 않기를 바랐기 때문. 베테랑 군인답게 칼로 자른 듯한 ‘가이드라인’이었다.
갈등이 되기 시작했다. 고객들 중에는 갱신형과 비갱신형 보험에 대한 차이를 알고 선택을 하는 고객은 드물다. 아니 아직까지 한 번도 만나지 못했다.
고객들은 갱신형과 비갱신형의 차이가 단순하게 ‘보험료가 오르고 안 오른다’는 정도의 내용만 알고 있는 경우가 대부분이다. 갱신과 비갱신의 보험료 차이가 상당한데, 그 적용 기준에 대해서는 잘 모르는 게 현실이다.
갱신형은 보험 가입 당시의 보험요율을 기준으로 산정하고 차후에 있을 갱신일에 피보험자의 나이와 보험요율을 적용해 다시 산출한다. 이에 반해 비갱신 보험료는 미래의 보험요율을 현 시점에서 가정해서 적용해 산정한다.
다시 말하자면 갱신형은 보험료를 산정할 당시의 상황에 맞게 보험료를 산출하는 방식인 셈이다. 반면, 비갱신보험료는 추후에 있을 보험료 인상분을 가입시점에 적용해 산출하는 방식이다.(고객에게는 일종의 ‘도박’의 성격이 가미된 것으로도 볼 수 있다고 설명했다.)
이런 부분을 설명을 하면서 고객에게 “굳이 비갱신형을 선택할 필요가 없다”고 제안했다. 하지만, 그는 끝내 비싼 비갱형으로 가입하고 싶다는 뜻을 피력해 왔다. 그러다, 결국 고객과 살짝 감정이 담긴 말이 오가기도 했다.
영업을 하다보면 너무 많은 정보를 제공하는 것이 성과에는 치명적인 영향을 미칠 때가 상당하다. 더군다나 결국 고객들은 자신의 심리적 안정감’ 선택하는 경우가 더 많기 때문에 FC의 노력은 ‘쓸데없는 짓’이 되는 경우도 다반사다.
그래서 생각을 해보게 됐다. ‘합리적인 판단이라는 게 꼭 사전적인 의미에 얽매이거나 논리적일 필요는 없는 게 아닐까’하는 생각말이다. 내가 지금까지 객관성의 잣대를 가지고 개인의 이성을 판단하려 했는지도 되돌아 보게 된 사례였다.
고객은 아직 고민 중이다. 나도 고민 중이다. 하지만, 앞으로도 ‘쓸데없는 짓’을 계속할 것이라는 사실에는 변함이 없다. 나를 만난 모든 고객들이 진짜 현명하고 합리적인 판단을 통해 자신에게 딱 맞는 보험에 가입하기를 바라기 때문에.
