인더뉴스 권지영 기자ㅣ ‘사망보장은 기존과 똑같지만, 보험료는 최대 20% 낮췄습니다.’ ‘저렴한 보험료로 사망보장과 연금보장 동시에 가능합니다.‘ ‘알뜰한 종신보험으로 부담을 줄이고, 혜택은 더했습니다.’
지난해 생명보험업계에는 '저(低)해지 종신보험'이라는 뜨거운 바람이 불었다. 열기는 올해에도 이어져 '건강보험'에서도 같은 콘셉트의 상품이 기획, 출시되더니 손해보험사에도 '저해지 보험'이 나왔다.
저해지 종신보험은 ING생명이 가장 먼저 출시했다. 그동안 저해지라는 상품 자체가 생소했던 보험업계에 신규시장 개척에 기여하면서 효자 상품으로 떠올랐다. 올해 8월 저해지 종신보험 열풍이 분 지 1년을 맞아 상품 출시의 1등 공신들을 만나기 위해 지난 5일 ING생명을 찾았다.
박재우 부장과 류민정 과장은 ING생명의 상품기획 담당자로 용감한 오렌지 종신보험의 기획부터 출시 전반에 참여했다. 우선 두 사람에 전 보험사가 저해지 상품을 출시를 예측했냐고 물었더니, 어느 정도 예상했지만, 대형사로까지 번질 줄은 예측못했다고 답했다.
“무엇보다 지난 1년간 가입결과를 보니 보험료 수준을 낮추면서 고객들이 계약을 장기간 유지할 수 있도록 도우려는 목적과 잘 맞아 떨어지고 있는 점이 뿌듯합니다. 중소형사를 포함해 대형사의 움직임을 보니 새로운 형태의 종신보험으로 확실히 자리를 잡은 것 같습니다.”
사실 생보업계는 5년 전부터 일본의 저해지 종신보험를 지켜보며, 연구해오고 있었다. 그런데 ING생명이 업계 최초로 출시하게 된 것. 그 배경에 대해 물었다.
박 부장은 “회사 주인(MBK파트너스)이 바뀌면서 회사에 많은 변화가 필요했고, 혁신적인 상품에 대한 니즈가 많았습니다. 일본에서 주를 이뤘던 저해지 종신보험으로 결정했고, 시장에 내놓기 위해 일본을 오가며 공부를 했고, 벤치마킹을 통해 우리나라에 맞는 상품으로 선보이게 됐습니다.”
관심있는 보험사는 많았지만, 정작 나서는 회사는 없었다는 게 박 부장의 설명이다. 옛말에 ‘목 마른 놈이 우물을 판다’는 말처럼 상품 개혁이 절실했던 ING생명이 포기하지 않고 준비하면서 리딩하게 된 셈이다. 박 부장도 결국 회사의 의지가 가장 크게 작용했다고 설명했다.
“당시 저해지 종신보험은 우리나라 규정과 상충되는 부분이 있어 어려운 점도 있었지만, '꼭 해보자'는 의지가 있었기에 가능했던 일입니다. 동경해상보험외에 여러 보험사에서 상품 구조를 공부하고 출시까지 총 1년이 꼬박 걸렸습니다.”
저해지 종신보험이 출시될 당시 여러 우려가 있었지만, 얼마 지나지 않아 트렌드 상품으로 떠올랐다. ING생명의 오렌지 종신보험의 배타적 사용권이 끝나면서 경쟁사인 신한생명과 동양생명 등에서 비슷한 상품을 내놓았다. 앞서 언급했듯이 박 부장과 류 과장은 붐이 일어날 것을 어느 정도 예상했다고 답했다.
“결국 종신보험은 가격이 결정될 것이라고 생각했습니다. 이 상품은 보험료가 저렴한데, 약속 기간(납입 기간)이 지나면 계약자에 혜택이 많기도 하고, 또 일본에서도 상당히 반응이 좋았고요. 가입률이 뚝뚝 떨어지는 종신보험을 보고 이 방향이 아니면 답이 없다고 판단했습니다.”
오렌지 종신보험은 작년 금융감독원으로부터 우수 금융신상품 시상에서 '최우수상'을 받았다. 류 과장은 “외부적으로는 새 트렌드 리더가 돼서 기뻤지만, 내부적으로 영업에 활기를 되찾아 주는 일종의 터닝 포인트 역할을 했어요. 무엇보다 현장이 달라지는데 기여한 성과를 높이 평가하고 있습니다.”
이 상품은 단순히 판매고를 올린 것뿐만 아니라 종신보험의 가입패턴이 달라지는데 일조했다는 평이다. ING생명 오렌지 종신보험의 경우 전체 가입자 중 2030세대 비율이 약 70%다. 류 과장은 주머니가 가벼운 젊은 층도 미리 대비할 수 있도록 하는데 큰 역할을 한 것으로 분석되고 있다고 답했다.
이어 박 부장은 설계사 연령대가 낮아진 것도 젊은층 가입을 유도하는 데 도움이 됐다고 했다. “젊은 FC가 유입되면서 전체적으로 가입 연령대가 떨어지고 있어요. 특히 2030의 가입이 많은 것을 보고 상품 자체에 메리트가 있다면 젊은층도 사망보장에 대한 니즈가 있었구나를 알게 됐습니다.”
최근 ING생명은 해지환급금을 아예 없앤 상품을 출시했다. 오렌지 3케어보험 역시 일본의 무해지 건강보험을 벤치마킹한 상품으로 저해지 상품의 2탄격이다. 중대질병(암,심혈관질환 등)을 집중 보장하고, 80세까지 아무런 진단을 받지 않을 경우 100세까지 담보기간이 자동 연장된다.
류 과장은 말했다. “저해지 상품을 준비하면서 눈여겨봤던 상품이었는데요. 건강보험은 주로 손해보험사의 상품을 선호하는 경향이 있는데, 생보쪽에서 신규 고객을 유치하기 위해 개발됐습니다. 현재 건수로 FC채널에서 20%정도 됩니다. 상품 출시 후 바로 손보사에서도 냈는데, 내부에서는 이미 알고 있었어요.”
무해지 건강보험도 또 하나의 트렌드로 자리잡을까? 두 사람에 물었다. 박 부장은 “무해지 상품은 비갱신형 상품이 경쟁력이 있는데 각 회사의 상품 전략에 맞춰 고민해야 할 부분으로 생각됩니다. 과거 리스크 때문에 갱신형으로 돌아선 상태에서 향후 시장 상황을 좀 더 지켜봐야할 것 같습니다.”
오렌지 3케어보험에 이은 3탄도 준비하고 있는지 궁금해 물어봤다. “구체적으로 언급하기 어렵지만, 벤치마킹할 상품을 준비하고 있는데요. 힌트를 드리자면, 저금리와 고령화 등 우리보다 사회 트렌드가 앞선 일본의 상품이 어떻게 바뀌었고, 어떤 방식으로 팔리고 있는지 등을 유심히 보고 있습니다.”
그러면서도 정답이 없어 굉장히 고민스럽다고 말을 이었다. “보험산업이 계속 역성장하고 있어 보험가입률은 계속 떨어지고 환경이 어려우니 보험사도 고객에 메리트있는 상품을 제공하기 힘들어 지는 등 여러모로 만만치 않은 상황입니다.”
현재 ING생명 상품팀에서는 어떤 의견들이 오가고 있는지 궁금했다. “아직 확정되지는 않았지만, 젊은층을 공략하기 위해 FUN한 요소에 대한 아이디어가 나오고 있어요. 이를 포함해 상품에서 신규 고객을 끌어들일 수 있는 방안을 여러모로 고민 중입니다.“
마지막으로 저해지와 무해지 상품판매을 두고 보험사의 과도한 경쟁은 경계할 필요가 있다고 조언했다. 박 부장은 “저해지 구조가 경쟁적으로 앞서만 가면 분명히 위험할 수 있습니다. 캐나다의 경우 무해지를 판매하다가 보험사가 파산에 이르기도 했는데, 과한 경쟁이 낳은 결과입니다.”고 했다.
이어 “결국 보험사가 경쟁적으로 판매에만 집중하다보니, 고객의 해지률을 잘못 예측해 망한 경우에 속하는데요. 보험사 자체적으로 환급률을 중재하는 등 리스크 관리를 철저히 한다면, 저해지·무해지 상품은 고객에 혜택이 많은 좋은 상품이라고 생각합니다.”라고 말했다.
