인더뉴스 권지영 기자ㅣ 메리츠화재가 내달부터 영업 지역본부를 통·폐합하고, '초대형 점포'를 도입한다. 영업에서 설계사를 관리하는 중간 관리 조직을 없애 절감된 비용으로 설계사 수수료를 높이는데 사용하고, 보험료를 인하해 경쟁력을 높이겠다는 방침이다.
업계에서는 메리츠화재의 파격적인 결정에 대해 양쪽으로 의견이 갈리고 있다. 전속 설계사 영업력을 강화하기 위한 '선택과 집중' 전략이라는 점은 긍정적으로 보고 있다. 그러나 중간 관리 지점을 전면 폐지해 설계사 수입 재원을 마련한다는 전략은 향후 한계에 다다를 수 있다는 예상도 나오고 있다.
29일 보험업계에 따르면 메리츠화재는 내달 6일부터 전국의 12개 지역본부 산하 221개 점포를 102개 초대형 점포(본부)로 통합하게 된다. 기존 본부와 지역단을 전격 폐지하고, 본사에서 영업 조직을 직접 관리하는 형태로 운영할 예정이다.
◇ 메리츠화재 “비용절감·영업 경쟁력 두 마리 토끼 잡겠다”
메리츠화재는 초대형 점포 도입의 가장 큰 장점으로 비용 절감과 영업 경쟁력 향상을 꼽고 있다. 그동안 영업 조직의 컨트롤 타워 역할을 했던 지역본부와 지역단 대신 하나의 큰 점포를 운영해 인력과 운영 사업비 등 고정비용을 줄이겠다는 전략이다.
절감한 비용은 영업 경쟁력을 높이는 데 쓰일 예정이다. 현재 메리츠화재 전체 영업 매출에서 GA가 차지하고 있는 비중이 절반 이상. 전속 채널보다 판매 비중을 앞지르고 있는 주된 이유로 GA채널의 높은 수수료가 지목되고 있다.
메리츠화재는 전속 설계사에 높은 수수료를 제시해 영업력을 강화하겠다는 계획이다. 특히 판매 실적에 따라 수입이 달라지는 설계사의 수수료 특성을 반영해 실적이 우수할수록 지금보다 더 많은 수수료를 주는 등 전속 설계사로 경쟁력을 키우겠다는 복안이다.
일각에서는 메리츠화재 지점 통·폐합을 두고 '선택과 집중' 전략이라는 해석이 나온다. 메리츠화재는 최근 퇴직연금 사업과 방카슈랑스 채널을 통한 신규 영업을 전면 중단하는 등 영업채널 정비 작업이 한창이다. 수익성이 없다고 판단한 사업을 과감하게 접고, 보험사로 기본인 전속 설계사 재정비에 나서고 있다.
한 보험사 관계자는 “최근 메리츠화재 본사를 비롯해 영업 조직에까지 혁신 바람이 불고 있다”며 “회사 내외에서 불필요하다고 판단되는 비용을 줄여, 투자할 가치가 있는 곳에 과감하게 투자하는 등 조직이 효율적으로 변화하도록 여러 시도를 하는 것 같다”고 말했다.
메리츠화재 관계자는 “그동안 전반적으로 전속 설계사의 영업 경쟁력이 떨어져 있었는데, 원인을 분석해보니 GA에 비해 낮은 수수료율 때문으로 나왔다”며 “어떻게 수수료율을 끌어올릴지에 대해 여러 방안을 모색하다가 영업 조직을 슬림화 결정한 것”이라고 말했다.
◇ 업계 “수수료 시책 강화는 단기적 전략에 불과“ 평가도
메리츠화재가의 초대형 점포 도입에 대해 우려 섞인 반응도 나온다. 특히 지역 본부와 지역단을 대폭 줄여 초대형 점포를 만들겠다는 계획에 대해 부정적인 반응이다. 수 만명의 설계사를 담당하는 중간 관리자 역할이 누구보다 중요하다고 입을 모으고 있다.
한 보험사 고위 관계자는 “지역본부와 지역단은 영업 조직과 본사와의 다리 역할도 하고, 설계사 교육과 영업 지원에 대한 전반적인 역할을 담당하고 있다”며 “이밖에 지점장은 설계사가 영업에 필요한 모든 것을 지원하고 있고, 심지어 개개인의 어려운 점을 상담하는 등 하는 일이 많다”고 말했다.
업계는 메리츠화재가 영업 실적이 좋은 우수 설계사에 집중하는 전략으로 보고 있다. 어느 정도 판매 실적을 달성하는 중견 설계사의 경우 중간 관리자의 도움을 덜 필요로 한다는 것. 결국 우수 설계사에 판매 수수료를 많이 주는 방식으로 일종의 1인 GA형식으로 영업을 이끌겠다는 것이 메리츠화재 전략이라는 분석이다.
시책(설계사 수수료)을 높이는 전략은 단기성과에 효과가 있을 뿐, 장기적으로는 한계에 부딪힐 것이란 의견이 나온다. 또 시책에만 의존하다보면, 설계사들끼리 경쟁이 심화돼 조직이 불안정할 수 있다는 우려도 있다.
또 다른 보험사 관계자는 “설계사 수수료율을 높이면 짧은 시간에 판매 실적이 높아지기도 한다“면서도 “일부 1인 GA에서 이같은 방식으로 운영하고 있는데, 시책에 혹해 옮기는 설계사도 결국 장기적으로는 한계에 달해 조직을 나갔다가 들어가는 일을 반복한다”고 말했다.
이와 관련, 메리츠화재 관계자는 “초대형 점포가 도입되면서 설계사에 출퇴근 등의 영업외 평가에서 자율권을 많이 주어질 예정이다“며 “앞으로는 본사와의 직접 커뮤니케이션이 늘어나고, 설계사 열심히 한 만큼 성과급을 받아가는 방식으로 바뀌게 될 것”이라고 말했다.
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