인더뉴스 권지영 기자ㅣ 미국과 일본 등 선진국의 중·소형 보험회사는 여러 형태로 대형사와 차별화된 사업모형을 갖고 있는 것으로 나타났다. 장례식장과 노인전문변호사 등을 통한 전용 보험을 판매하는 등 외부 채널을 적극 활용하는 것이 대표적인 예다.
이태열 보험연구원(원장 한기정) 선임연구위원은 '해외 사례를 통해 본 중·소형보험회사의 생존전략'이라는 보고서를 발간했다. 이태열 연구위원은 미국과 일본을 대상으로 성공적이라고 평가받는 중·소형 보험회사 21개사의 특징과 생존 전략을 분석했다.
미국의 경우 컨설팅 회사인 Conning Research & Consulting이 지난 2011년 선정한 성공적인 미국 소형 생명보험회사 20개사 가운데 16개사를 연구대상으로 선정했다.
일본은 전문가의 추천을 통해 대상을 선정한 후, 방문조사가 이뤄진 중·소형 생명보험 3개사를 연구대상으로 삼았다. 여기에 중소형 보험사들이 합병해 대형회사로 발전한 일본의 아이오이닛세이동화 손해보험사는 추가로 분석했다.
이태열 연구위원의 보고서에 따르면 성공 사례 21개사의 경우 18개사는 전통적인 사업 모형보다는 다양한 형태로 차별화된 사업모형을 갖고 있는 것으로 나타났다.
미국과 일본의 중·소형사는 저축성 상품보다 보장성 상품에서 대형사와 차별화를 꾀했다. 이들 보험사의 보장성 상품 비중은 적게는 70%에서 최대 98%에 달했다. 이 연구위원은 저축성 상품에 비해 비교적 보장담보, 가격 등을 다양하게 할 수 있는 보장성 상품으로 차별화했다는 분석이다.
또 이들 회사는 대형회사와 차별화된 '고객 밀착형 채널'을 구축한 것으로 나타났다. 일례로, 기독교 단체를 통해 배타적인 시장을 확보하고, 노인문제 변호사를 통한 판매채널을 구축한 것이다.
앞서 언급한 18개사 가운데, 10개사는 금융지주, 농협, 특수직역, 종교계 소유 보험사였으며, 나머지 8개사는 다양한 판매채널을 활용했다. 나머지 8개사의 경우 독차적인 채널을 구축하기 보다는 장례식장, 법인회, 납세협회, 세무사, 변호사 등 판매채널을 활용했다.
미국의 일부 보험사는 지역에 따른 차별성을 영업에 활용했다. 예컨대, Alfa life, Farm bureau life, Tennese farmers life, Shelter life 등은 각각 앨라배마, 미시간, 테네시, 미주리를 중심으로 한 농협 소속 보험회사들이기 때문에 지역 차별성 확보가 쉬웠을 것이란 분석이다.
교차판매를 통해 영업력을 강화한 경우도 성공사례로 꼽혔다. 미국의 Amica life, Auto owners life 등은 대형 지주 계열의 보험사로 교차판매를 하고 있다. 일본 중형 보험사인 Aflac은 대형 회사인 제일생명과 교차판매에 크게 의존하고 있으며, 우체국, 은행 등과 방카슈랑스도 적극 활용하고 있다.
일본의 아이오이닛세이동화 손해보험사는 4개의 중소형사가 합병해 대형 보험사로 거듭난 케이스다. 지난 2010년 대동경화재(5위), 치요다화재해상(8위), 닛세이손보(15위), 동화화재해상(12위)가 합쳐서 탄생한 보험사로 지난 2013년 기준 업계 4위다.
보고서에 따르면 이번 합병 사례는 각 보험사의 차별화된 강점을 가진 회사들이 결합해 시너지 효과를 극대화했다는 평이다. 이태열 연구위원은 “4개 보험사가 통합 후 공동 지배를 하는 등 경영방식에 특징이 있다”며 “이는 중·소형 회사의 합병 때 참고할 만한 부분이기도 하다”고 말했다.
앞선 중·소형사의 성공사례를 살펴봤을 때 전통적인 사업모형을 유지하기 보다는 판매채널을 다양화 하는 등의 전략이 필요할 것이란 분석이다.
이태열 연구위원은 “고객 밀착형 채널을 우리나라에 적용하기 위해 최근 도입된 단종대리점을 잘 활용할 필요가 있다”며 “교차판매의 활성화를 위해 설계사에 귀속된 것을 넘어 회사의 역할을 확대하는 방향으로 제도 개선 논의가 필요할 것으로 보인다”고 말했다.
