[인더뉴스 허장은 기자] 설계사가 보험영업 노하우와 보유고객을 자신이 정한 후계자에 전수하는 컨설턴트 프로그램이 업계 최초로 도입된다.
삼성생명은 모녀 또는 자매 등 가족이나 고객관리 능력이 검증된 동료 컨설턴트에게 자신의 고객관리를 전수하는 컨설턴트 '보험계약 승계 프로그램'을 시행한다고 26일 밝혔다.
◇ 국내 최초 컨설턴트 '보험계약 승계 프로그램' 도입
이번에 삼성생명이 시행하는 프로그램은 오랜 컨설턴트 활동으로 보유고객이 많거나 고령으로 고객관리에 공백이 생기는 경우를 최소화하기 위해 마련됐다. 현직 컨설턴트는 후계자인 신인 컨설턴트가 정착할 때까지 멘토링을 해주고 은퇴시 자신이 관리하던 고객을 넘겨 주게 된다.
실제 보험계약을 승계할 경우 멘토-멘티 컨설턴트가 같이 고객을 집적 찾아 프로그램의 취지를 설명하고, 승계에 따른 고객의 동의를 받는다.
삼성생명 관계자는“보험시장이 성숙해지면서 기존 계약관리가 매우 중요해 계약 승계 프로그램을 마련하게 됐다”며 “고객이 지속적이고 안정적인 관리를 받을 수 있을 뿐 아니라, 컨설턴트도 고객관리 능력을 전수받을 수 있는 1석2조 효과가 있다”라고 설명했다.
◇ 현직 컨설턴트가 자녀나 동료와 멘토-멘티 관계 설정
삼성생명의 이번 프로그램에서 후계자인 컨설턴트와 멘토-멘티 관계를 설정했다. 멘토 컨설턴트는 5년 이상 장기간 활동하고, 보유고객이 300명이 넘는 우수한 컨설턴트에게 자격이 주어진다.
후계자가 되는 멘티는 1년 이상 활동하고, 보험계약 유지율이 우수한 컨설턴트중에서 멘토의 자녀이거나, 멘토의 추천으로 컨설턴트 활동을 시작한 경우로 한정된다.
만약 멘토-멘티의 관계가 되면, 멘토 컨설턴트에게는 회사에서 소정의 멘토비를 지원한다. 후계자인 멘티가 물려 받은 고객으로부터 새로운 보험계약을 체결하게 되면 일정 수수료도 받을 수 있다.
삼성생명은 이번 프로그램을 도입하기 위해 관련 제도를 다음달까지 마무리하고, 3월부터 활동하는 신인
컨설턴트들부터 후계자가 될 수 있도록 할 예정이다. 보험계약 승계 프로그램은 미국이나 일본 등에서는
90년대부터 일반화된 제도다.
예컨대, 미국 뉴욕라이프의 경우 90년대부터 계약승계 프로그램을 통해 고객관리는 물론 팀단위의 활동을 통해 영업노하우를 전달하는 프로그램을 운영중이다. 일본의 경우도 주로 컨설턴트의 고령화로 인한 고객관리의 공백을 방지하고, 영업활성화를 위해 운영되고 있다.
국내에서도 유사한 제도가 일부 운영중이지만, 후계자인 멘티를 직계 비속인 자녀로만 한정하면서 확산되지 못하고 있다.
