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전속 설계사수 급감..“차별화된 조직갖추고 서비스질↑”

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Sunday, July 17, 2016, 11:07:59

3년 사이 생보 12.3%·손보 14.6% 감소..설계사 판매비중도 대폭 줄어
보험硏 김석영·이선주 연구(위)원 “설계사 고령화 문제 미리 대비해야”

[인더뉴스 강민기 기자] 보험회사의 주요 판매 채널인 전속설계사수가 급감하고 있다.

 

설계사는 안정적인 수입이 보장되지 않는다. 이 같은 특성으로 인해 노동력 부족 문제가 발생할 경우 보험사들은 신규 설계사 확보에 어려움을 겪을 것이며, 이는 기존 보험사들은 물론 GA(독립판매법인)에도 큰 영향을 끼칠 것이란 예상이다.

 

이를 대비하기 위해서는 재무설계나 건강관리 같은 차별화된 서비스를 제공하기 위한 전속설계사 조직의 업그레이드(upgrade)가 요구된다는 제안이다.

 

보험연구원 김석영·이선주 연구()원은 이 같은 내용이 담긴 전속설계사 채널의 향후 전망과 시사점이라는 보고서를 17일 발간했다.

 

보고서에 따르면 전속설계사 수는 2010년대 초반부터 증가하다가 2012년 이후부터 줄어들고 있다. 2015년 말 현재 전속설계사 수는 생명보험 102148, 손해보험 81148명으로 2012년 말 기준 생명보험 12.3%(116457), 손해보험 14.6%(95017) 감소했다.

 


특히, 대형 보험사의 전속설계사 수는 더욱 빠르게 줄어들고 있다. 생명보험 대형3사의 전속설계사가 전체 전속설계사 수에서 차지하는 비중은 2011년 말 70.6%에서 2015년 말에는 64.0%로 감소했다. 손해보험 대형4사의 전속설계사도 20116월 말 73.6%에서 2015년 말에는 67.2%를 기록했다.

 

반면, 독립대리점(GA)의 설계사 수는 급증하고 있다. 20103월 말 기준 121000명이었던 설계사 수는 20156월 말 기준 192000명으로 늘었다.

 

연구()원은 독립대리점(GA)은 보험회사와의 계약에 의해서 상품을 판매한다따라 중소보험사가 독립대리점을 활용할 경우 대형사를 능가하는 설계사 수를 확보할 수 있다는 의미다고 설명했다.

 


설계사 채널이 보험판매에 차지하는 비중도 줄어들고 있다. FY2001 보험판매 채널 중 설계사 채널의 비중은 60.3%로 가장 중요한 판매 채널이었다. 그러나 저축성보험을 주로 판매하는 방카슈랑스 등장 이후 설계사 채널의 판매비중은 급격히 줄었다.

 

방카슈랑스를 제외한 판매비중의 경우 여전히 설계사가 가장 큰 비중을 차지하지만, FY2008 74.8%에서 201570.2%로 줄었다. 특히, 생명보험에서 설계사 채널이 보험판매에 차지하는 비중은 200839.7%에서 2015년에는 19.5%로 대폭 축소됐다.

 

보험사 채널은 고령화 중인데, 젊은 연령대의 설계사 확보에는 어려움을 겪고 있다. 생명보험 설계사 중 20·30대 비중은 각각 20078.7%·38.5%에서 20155.6%·20.3%로 낮아졌다. 반면, 50대 설계사 비중은 200712.0%에서 201529.0%로 크게 늘었다.

 

설계사는 안정적 수입이 보장되지 않는다. 이 때문에 인구감소로 인한 노동력 부족 문제가 발생할 경우 신규 설계사 확보에 어려움을 겪을 것이란 예상이다. 또한, 방카슈랑스, 홈쇼핑, 온라인 채널 등 새로운 판매 채널이 성장하고 있어 전속설계사 수에 의존하는 보험회사의 시장점유율에 영향을 줄 것으로 봤다.

 

연구()원들은 대규모 전속설계사 조직을 통해 높은 시장점유율을 가졌던 대형사의 시장 지위에 변화가 있을 것으로 전망했다. 실제로, 이들은 대형사는 방카슈랑스라는 새로운 판매 채널의 등장에 효율적으로 대처하지 못 해 시장점유율 하락을 경험한 적이 있다.

 

전속설계사 수의 감소는 독립대리점(GA)의 규모와 운영에도 영향을 미칠 것으로 예상됐다. 독립대리점 소속 설계사은 보험사의 전속설계사로 활동하다가 이동한 경우가 많은데, 전속설계사 수가 줄어들면 자연스레 GA설계사 수의 감소로 이어질 수 있다는 것.

 

또한, 독립대리점이 설계사들을 직접 양성하게 될 경우 교육비 등 잠재적 비용이 증가해 운영에 어려움을 가질 수 있다는 것이다.

 

김석영·이선주 연구()원은 보험회사는 저비용의 새로운 판매 채널 등장으로 전속설계사의 활용 방법에 대한 새로운 접근이 필요하다고 강조했다. 따라서 차별화된 서비스를 제공하는 전속설계사 조직의 운영이 필요하다는 의견이다.

 

이들은 인구 고령화로 고연령층이 새로운 고객으로 등장함에 따라 고객 눈높이에 맞춘 고연령 설계사 조직 운영이 필요하다재무설계나 건강관리 같은 차별화된 서비스를 제공하기 위한 전속설계사 조직의 업그레이드(upgrade)도 요구된다고 했다.

 

이어 전속설계사 조직의 규모에 의한 경쟁이 사라지게 되면 보험회사는 상품과 서비스를 통한 경쟁을 강화해야 할 것이라며 이는 소비자에 대한 보다 나은 편익 제공으로 이어질 것으로 예상된다고 덧붙였다. 

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강민기 기자 easytirp@inthenews.co.kr

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주문 다음 날 에어컨 단다…쿠팡 배송 이어 설치도 ‘로켓’ 차별화

주문 다음 날 에어컨 단다…쿠팡 배송 이어 설치도 ‘로켓’ 차별화

2025.06.12 07:04:00

인더뉴스 이종현 기자ㅣ'로켓배송'으로 이커머스 시장 점유율 1위를 지키고 있는 쿠팡이 '로켓설치' 서비스라는 차별화 포인트로 경쟁력을 강화하고 있습니다. 2019년 쿠팡이 도입한 로켓설치는 쿠팡을 통해 가전제품이나 가구와 같은 대형 상품을 주문하고 구매자가 원하는 설치 날짜를 정하면 쿠팡이 설치 기사를 배정해 빠르게 설치해 주는 서비스입니다. 오후 2시 이전 주문 시 빠르면 다음 날, 늦어도 이틀 안에 설치가 가능하며 배송 및 설치 비용은 기본적으로 무료입니다. 최근 국내 이커머스 시장은 네이버[035420]가 자체 쇼핑앱 '네이버플러스 스토어'를 공개하며 경쟁이 심화되고 있습니다. 전문가들은 네이버가 업계 1위인 쿠팡의 아성을 위협하기 위해서는 인프라 구축, 사용자 확보 등의 문제로 상당 기간이 걸릴 것이라 분석했습니다. 하지만 지난 4월 기준 네이버플러스 스토어는 출시 한 달 만에 사용자 443만명을 모으며 점유율 11.05%로 8위를 기록해 가파른 성장세를 보여줬습니다. 사용자 점유율에서 쿠팡은 3291만명을 확보하며 82%의 점유율로 1위를 기록해 큰 차이를 보이긴 했습니다. 하지만 거래액을 기준으로 하면 격차는 보다 좁혀졌습니다. 지난해 온라인쇼핑몰 거래액은 총 242조원으로 이 중 쿠팡은 22.7%, 네이버는 20.7%로 각각 추산되며 근소하게 쿠팡이 앞선 것으로 나타났습니다. 이에 더해 네이버가 편의점 퀵커머스, 컬리와의 제휴 등으로 식품 배송 경쟁에도 본격적으로 뛰어들며 당장은 아니어도 장기적으로는 쿠팡과 나란히 경쟁할 가능성도 적지 않아 보입니다. 이와 같은 상황에 쿠팡의 로켓설치 서비스가 경쟁사와의 차별 포인트로 부상하고 있다는 분석이 나오고 있습니다. 특히, 여름과 같이 에어컨의 수요가 높아져 설치가 어려운 시기에도 1~2일 만에 에어컨 설치가 바로 가능하다는 점에서 높은 메리트를 가진 서비스라는 평가입니다. 실제로 서울 시내 삼성전자스토어, LG베스트샵 등 주요 가전 판매점에 문의해 본 결과 가장 빨리 설치할 수 있는 제품의 경우도 빠르면 일주일, 늦으면 3주 이상 소요될 수 있다는 답변을 받을 수 있었습니다. 쿠팡이 이처럼 빠르게 가전 설치가 가능한 데에는 로켓배송을 통해 집약해 온 노하우 덕분으로 보입니다. 한 유통업계 관계자는 "쿠팡은 로켓배송을 위해 자체 물류 인프라를 구축하고 상품을 직매입해 빠른 배송 시스템을 구비할 수 있었다"라며 "로켓설치도 마찬가지로 에어컨과 같은 가전제품을 직매입해 주문을 받기에 주문이 들어오는 즉시 배송 준비에 들어갈 수 있는 것"이라고 설명했습니다. 이와 함께, 로켓배송으로 쌓은 데이터가 여름과 같은 성수기에 들여올 매입량을 예측하고 선제적으로 입고시켜 물량 부족 사태를 방지할 수 있다는 설명도 덧붙였습니다. 설치 문의가 증가하는 여름에는 배송뿐 아니라 설치 인력 확보도 중요합니다. 쿠팡은 '로켓 스페셜리스트'라 불리는 자체 전문 설치기사를 배정해 설치를 진행합니다. 한 설치업 종사자는 "쿠팡은 성수기에 외부 전문기사들도 추가적으로 투입해 설치 일정에 최대한 차질이 없도록 준비한다"고 설명했습니다. 물량에 대한 선제적 입고를 진행하듯 외부에서의 설치 인력 확보도 선제적으로 준비한다는 의미로 풀이됩니다. 로켓설치에 대한 이용 평가도 호평이 다수 입니다. 최근 로켓설치로 에어컨을 설치한 한 이용자는 "갑자기 더워져 에어컨 설치가 급한 상황이었는데 하루 만에 에어컨 구매부터 설치까지 끝나 편리했다"라고 전했습니다. 로켓설치에 입점해 있는 한 에어컨 대리점 관계자는 "거의 대부분의 설치가 일정에 어긋나지 않고 진행된다"며 "여름과 같은 성수기에 특히 찾는 고객들이 많아지는 편"이라고 말하기도 했습니다. 현재 쿠팡은 로켓설치를 통해 에어컨, 냉장고, 세탁기와 같은 가구뿐 아니라 러닝머신, 실내자전거와 같은 대형 스포츠기구부터 타이어까지 설치 서비스를 제공하고 있습니다. 앞으로도 지속적으로 로켓설치 서비스의 범용성을 넓혀나가 배송뿐 아니라 설치 영역에서도 쿠팡이 독자적 영역을 구축할 수 있을지 주목됩니다.


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