인더뉴스 권지영 기자ㅣ 흥국생명이 은행에서 보험상품 판매하는 방카슈랑스 채널(이하 방카채널)에서 선전하고 있다. 지난 2015년 방카슈랑스 월납 누계보험료가 3735억원(MS 14.7%)으로 업계에서 1등인 것으로 나타났다.
흥국생명의 규모는 동양생명, 신한생명 등과 비슷한 중간 정도다. 농협생명이나 신한생명처럼 은행계 보험사도 아닌 흥국생명이 방카채널에서 1등을 유지하고 있는 배경은 무엇일까.
5일 보험업계에 따르면 흥국생명의 방카슈랑스 영업채널 비중은 55~60%로 영업에서 방카의존도가 제일 높은 것으로 나타났다. 생보사에서 방카채널은 매우 중요한 채널로, 월 초회보험료(첫달 들어온 보험료) 기준으로는 다른 채널에 비해 영업 비중이 월등히 높은 편이다.
방카에서 판매하는 보험상품은 주로 저축성 상품이 많다. 가입유형은 일시납, 월납, 3년, 5년납 등으로 나뉘어 있다. 이에 따라 방카실적도 일시납을 포함해 따지는 경우와 월납 보험료를 기준으로 해서 내기도 한다. 이번 흥국생명의 방카 실적 1위는 지난 2003~2015년 월납누적보험료 기준이다.
흥국생명은 방카 초창기 시절부터 쌓아온 은행과의 신뢰가 실적 1위의 배경으로 꼽았다. 방카채널은 꾸준히 좋은 실적을 내고 있어 영업 채널에서 방카가 차지하는 비중도 점차 높아지고 있다.
흥국생명 관계자는 “상품을 판매하고 있는 은행 지점을 직접 방문해 불편사항을 직접 해결해주는 서비스를 시행하는 등 회사의 방카슈랑스 운영 전략과 마케팅의 결과다“며 “회사에서 방카채널에 딱히 힘을 실어주는 것은 아니지만 지속적으로 좋은 실적을 내고 있다”고 말했다.
업계에서는 보통 방카에서 좋은 실적은 은행 수수료와 상품 공시이율과 관련있다고 지목했다. 방카는 보험사 대신 은행이 보험상품을 팔아주는 형태기 때문에 상품판매 1건당 수수료를 주게 된다. 이 때 보험사마다 은행에 주는 수수료율이 제각각 다르다.
실제, 흥국생명이 은행에서 주력해 판매하고 있는 상품의 수수료율은 다른 보험사에 비해 조금 높은 편에 속했다. 생명보험협회 공시자료에 따르면 흥국생명의 드림재테크저축1601적립보험(15년납 기준)의 경우 은행에 주는 수수료율이 1.96%로 확인됐다. 다른 상품의 경우 보통 1.6~1.7%정도 수준이다.
물론, 은행 모집수수료는 생보사의 방카슈랑스 전략에 따라 상품별로 조금씩 차이가 있다. 예컨대, A보험사의 경우 회사 전략 상 단기(5년~7년)상품에 한해 수수료율을 높게 책정하는가 하면 B보험사는 중장기(10~20년)상품의 은행 수수료를 상대적으로 높이는 등 엎치락뒤치락 한다.
이 경우 은행에서는 상품 수수료와 공시이율을 따져 고객에 맞는 상품을 추천하게 된다. 다만, 공시이율을 포함해 상품 조건이 유사할 경우 수수료율이 상품을 선호하는데 기준이 될 수 있다.
한 생보사 관계자는 “만약 은행에서 5개 보험사의 저축성 상품을 판매하는데, 공시이율이 서로 비슷하다고 할 경우 종종 은행에 주는 수수료율이 높은 상품을 우선 추천하는 일이 있다”며 “이는 특정 회사에 해당하는 경우가 아닌 일종의 업계 관행의 일부분이다”고 말했다.
저축성 상품에 적용되는 공시이율은 다른 보험사와 비슷한 수준. 생보협회 공시에 따르면 흥국생명의 저축성 상품의 공시이율은 2.95%로 2% 후반대인 다른 생보사와 비슷해 이율 부분에서의 특별한 경쟁력이 있는 것은 아니었다.
일각에서는 방카채널의 호실적에 대한 우려의 목소리가 나온다. 앞서 언급했듯이 방카에서 주로 판매하는 상품은 저축성 상품으로 보험료를 불려 나중에 고객에 돌려줘야 한다. 매월 들어오는 보험료의 3배 가량을 준비금으로 쌓아야 하는데, 월 보험료 30만원이라면 보험사는 매달 90만원 규모를 쌓아야 하는 셈이다.
준비금을 쌓는 부담과 함께 수익성 문제도 거론된다. 방카채널은 상품당 은행에 수수료를 지급해야 하기 때문에 회사에 남는 수익성 측면에서는 낮은 편에 속한다. 이런 이유로 보험사들은 전략적으로 외형적 확장을 계획할 경우 방카채널을 적극 활용하기도 하지만, 수익성이 낮기 때문에 비중을 조절하고 있다.
이와 관련, 흥국생명은 월납보험료로 자산운용을 통해 수익을 내고 있다고 설명했다. 회사 관계자는 “매월 들어오는 보험료를 운용해 그 이상의 수익을 내고 있기 때문에 방카에서 지속적으로 상품을 판매하는 것”이라며 “만약 손해가 난다고 하면 장기적으로 판매할 수 없었을 것이다”고 말했다.
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